石老師在超級賣手集訓營培訓班特別顯眼，放眼望去一眾女將里一眼就可以看見這個高高瘦瘦的男子，180幾的個子戴著黑框眼鏡斯斯文文，但是與其相處卻能感受到在他羞澀的外表下隱藏著巨大的力量！

讓我感受到他那股力量是在【目標超越班】，當時他帶領三個小組PK其他三組，在處于劣勢的情況下他頂著巨大的壓力帶領著小組繼續完成游戲，即便他知道這次輸了后他們將再無翻身之地，但是組員的支持、指導員的鼓勵讓他支持下去。雖然結局是殘酷的但他那不服輸的勇氣卻一直激勵他前行。【瘋狂鋪墊班】開班，他積極報名，這次他又有了新的成長和感受，而這感受他寫成了一封信。我們反復閱讀，每次都能從這封信中得到滋養，同時我們更加篤定超賣的前行之路。現把這封信分享給大家。

超級賣手集訓營 2——回憶思緒

再次醒來，一看時間 23 點，怎么還是 5 月 12 日？本以為這一覺睡醒來就會到 13 日。5 月 12 日中午 12 點超級賣手《瘋狂鋪墊班》集訓營結營。我回到房間倒頭就睡，直到 17 點吃了晚餐后又一頭倒在床上，沒想到再醒來還是 5 月 12 日。難道是冥冥之中有力量提醒我不要放過5 月 12 日，要把它從深深的腦海印記變成實實在在的紙面痕跡？我仔細回想起這幾天的經歷，真是一次夢幻般的體驗。

與第一次進入《超越目標班》的集訓營時刻的迷茫、摸索，努力尋找方向，此次已經是截然不同，所以收獲頗豐。

同是第一天，一個是初識了解和迷茫，一個是篤定的踐行和跟隨。

同樣的受挫心態，一個是反省；一個是快速的調整和恢復。

我“失敗”了么？

超級賣手超越目標班集訓營第三天晚上，終極 PK 將要開始。我帶著第一天的懵懂和第二天故事文案 95 分的成就感，對于晚上用 51 自銷手冊模擬場景的 PK 信心滿滿。

但是當分數一出來的時候，19+27 分（兩個部分各 50 分），不及格的分數，心一下沉到水底，雖然臉上表現得很鎮定心中卻如萬馬奔騰，不過也堅持在反省，到底是什么原因導致的這樣的令人難以接受的分數？

我每看完一組伙伴的模擬演練，就對應去看一遍評分標準，在經過 5 輪的模擬場景演練和評分標準對比的相互比對中，我終于明白分數低是一個必然的結果：

1、自己沒有對評分標準進行仔細深入了解，想當然的在做準備，沒有把整體的場景模擬作為重點，臨時根據自己的想象場景找的搭檔進行場景演示的 PK。

2、不了解此行業的場景，也缺乏與小組成員間的溝通交流。

3、對 51 自銷手冊的使用方法，還處于思考狀態中。

所以存在著這些重大缺失，低分才正常。

隨后，我從沐子老師和司馬老師的模擬示范中，體會到什么才是“鋪墊”精髓，也初步了解 51 自銷手冊正確的使用方法。在整個過程中，沐子老師不斷延遲司馬老師（客戶方）要求被銷售的對話，則是更加完美的體現鋪墊為后期的成交提供的價值。

不過，此時再回頭仔細想想，我是真的“失敗”了么？

除了愧對組員們，沒能夠再次拿下當日冠軍外，我實際是收獲者更是成長者。因為這次的失分，讓我內心得到成長，也收獲下一步的計劃和安排，這樣的收獲對于自己價值更大。

“傲慢心”通過這樣的磨練被減少和改變，讓我的內心得到進一步的成長，也因此領悟要對未知有敬畏之心，不要輕易認為自己無所不能。

其次，這次準備不足的經驗和教訓為后續團隊的成長提供一個反向案例和素材。

最后，通過這樣的場景演示和資料的準備，讓自己對后期的產品設計和安排有更清晰的認知，對推廣和銷售等方面的借鑒成長。

從這些角度來說，收獲遠遠大于分數的丟失，何來失敗之說？這只是成長過程中的一個小小環節，與未來的遠大目標來比，這只是小波浪而已，振作起來，精神抖擻的邁向目標，才是我要實現的。

所以這并不是失敗，而是成就，是我在美業的道路上又一次小成就。

這次的瘋狂鋪墊班感受更深的是第二天拍賣會（故事鋪墊），拍賣過程非常精彩，整個過程刺激緊張、愛意濃濃、幸福滿滿、收獲多多。此處省略 N 多字。結局意外被一對同來學習的夫妻感動到，成就了一段美好的幸福時段，在體驗的高潮中感受到的情緒價值體現：銘刻入心，終身難忘。

與第一次來集訓營的陌生，拘謹，彷徨，忐忑相比，第二次更多的是熟悉，從容，充滿期待。在過程中，看到第一次集訓營同組的伙伴娟娟，小玲分別成為 3 組的董事長和學習委員，看到熟悉的臉龐格外親切溫暖，接著看到她們和新的隊員們取得日冠時，作為往日戰友，一股自豪油然而生，更欣慰她們的快速成長，和突破的驕傲。看著臺上娟娟嬌小玲瓏卻擲地有聲的分享，似乎體會到她自我突破后躍躍欲試想要飛躍的喜悅；邊上小玲燦爛的笑容，流露出內心的自信和篤定。

意想不到的是在上次的集訓營中，自己的積極參與給伙伴留下深刻的印象，這次也有幸成為并肩作戰的同組戰友。這是在小組分享揚善的意外收獲的驚喜，看著婷婷溫文爾雅端莊秀氣的笑臉，唯有合十致謝，才能表達自己對她這份信任的尊重，可惜的是直到結束，都留下一個遺憾，沒能與隊員們的一起奪得冠軍。

“雙喜臨門”沒想到此次集訓營中有專門用中醫艾灸項目調理的小組實戰，雖然由于時間的遺憾沒能在這中醫調理方面進行深入的探討，但是收獲到中醫愛好者許姐的友誼，簡單的初步交流，是后續深入探討的鋪墊。

精彩的蝴蝶之翼團隊，當之無愧的總冠軍，來自同一個門店的精英，多年的嚴謹專業實戰，讓人印象深刻，活躍積極的發言，撩撥著不甘落后的追趕，鏗鏘有力的晨會演示，卻在無聲展示企業文化基因已經深入骨髓……

同樣的，第一天到會場第一眼仍然是春風老師如沐春天的笑臉和爽朗問好；初次見到長著娃娃臉卻細致入微的秀芳老師，人如其名；更期待的是，沐子、司馬老師，以及溫和而有力量的馬丁老師將會帶給我們怎樣的精彩課程？看著幸福的一對，歐陽和曦予老師，不由得想起與曦予老師第一次在小包間聊的投機，本來談話只給 1 個小時，卻暢聊 3 個小時還意猶未盡，她堅定而中肯的對于 C 端的建議，震耳發聵，幫我明晰方向，也因此有了這樣一個參加集訓營的機緣。在上次的集訓營中，也在過程中啟發我設計出來初級的產品模式 1.0 版本，并在后續不斷補充和完善，也終于在這次的集訓營中，把產品的體系內涵、賣點、情緒價值的植入，三級價值塑造的故事設計框架等進一步完善，信心倍增；看著劉甜屢屢登臺為她所指導的 6 組頒日冠軍獎，從她略顯消瘦的背影中感受到她默默奉獻的精神……

當然還有很多我還來不及認識的一些超級賣手的老師們，陌生的是名字，熟悉的是面孔，感謝你們，因為你們，讓我們在會場中時時刻刻縈繞的家人般的溫暖味道。

也感謝沐子老師的眼神關體驗，讓我有生以來學會第一次用眼神與人長時間的交流，并在過程中去默默感受對方的眼神下的各種情緒，幸福、喜悅、悲傷、不安、焦慮等等，我在注視著對面伙伴珍臻的眼神時，心中不斷地在傳遞著溫暖、堅定、真誠；只是突然想起這么些年來，從來沒有過用這樣的方式給心愛的人進行過交流，沒有通過這樣的方式傳遞過溫暖和愛，堅定和勇敢；也無疑的忽略了她多年來眼神后的焦慮、不安……霎那間淚滿眼眶，滿心自責。

運氣的是這次剛好長沙有煙花晚宴，因此各地的伙伴們一起在會場上共同分享，這一刻璀璨煙花的綻放。

善心善念，知善行善，故愛出者愛返，福往者福來。在最后一天迎來行善時刻，上午我正在奮筆疾書的做試卷，馬丁老師輕聲詢問我是否有空，我毫不猶豫的放下筆，留下最后一題，隨之而去，我了解到長沙有一群慢天使急需救助，這是一次關于怎樣幫助慢天使的溝通與交流，我自己一直有著行善的念頭，但一直都沒有付之于行動。此次，機會難得的遇上了，自己覺得不容錯過，能與超級賣手的優秀團隊們一起為姚媽媽的慢天使們做一些力所能及的事，深感榮幸。

在透明的落地窗前，溫暖的陽光輕撫著我的身體，這這里我與馬丁老師進行了一場關于善與行的溝通。

在善行合作的交流中，馬丁老師簡單介紹此次的姚媽媽慢天使的活動是美多啦將會長期持續進行的善行活動，超級賣手團隊們計劃于月末期去看望姚媽媽幫助的慢天使們，屆時我可以同姚院長現場了解和溝通具體信息內容后，再從中醫的角度看看，有哪些地方能夠幫到這群成長的孩子們。

接著從善行的交流與合作，聊到健康與中醫，聊到技術思維和銷售思維、再到商業模式、未來營銷模式，線上線下的融合，再到行業未來的發展，期間馬丁老師不經意的問道，在這個過程中有那些收獲時，我不加思索的第一個答案就是：“PPT”，接著說到“還有近段時期有些困擾的線上群的定位和模式，之前也一直在想自己的微信群應該是怎樣的日常互動模式，希望給到群友們怎樣的群氛圍，而這次課堂上講到“要搭建這種顧客價值“直達內心”的價值感受，要“與我相關”時，突然想到在微信群建立建立這樣能夠讓群友們感受到“與我相關”直達內心的互動關系的話，那就不就是“愛與溫暖”，群里若有這樣的價值文化，群友們才有持續不斷增長的情緒價值……

對于幾乎是秒答的 PPT，是因為一直在想如何能夠讓人快速形成了解中醫內容的展示方式，一直覺得最開始的部分有些不滿意。剛好今天有了突破，在回來得路上就想起馬丁老師用了 17 頁 PPT 的鋪墊塑造銅鉢的情緒價值，這都是我完全可以借鑒的：

1、首先用每年有多少此類患者的數據提示風險；

2、其次通過具體某一個數字是與觀看者的家里的親人，從而產生與我有關的觸動；

3、再通過類似案例，用相同的方式觸動更多的人；

4、接著鋪墊疑問，運用假設的方式，此時遇到這樣問題，當事人會有怎樣的選擇？

5、再從選擇的各種內容，一步步引導到中醫優勢上來的構思。

思考這一步的時候，就已經覺得這個構思比之前自己直接的表述更容人心。當時還為自己的這個構思而興奮，這一問就脫口而出了。

聊了很久，意猶未盡，想想這不就是這些年來一直在尋找的伙伴，類似已經多次鏈接過的天津何老師、江老師、北京屈老師、武漢譚老師、楊老師等，都是一群希望找到一件值得做一輩子的事情，做時間價值的朋友。美業人對于美好的需求和向往，是值得做一輩子的事情，對于擁有美好向往的美業人，進行有效和精準的教育更是值得做一輩子的事情。同樣的，健康的需求和期待，也是一份值得托付終身的事業，更何況中醫還有來源于 5000 多年底蘊的教育和傳承下去的重任，這也是一份已有 5000 多年時間價值的老朋友，怎么可能不值得去做一輩子呢？沒準，是否可以把美好與健康的需求合并成一個，美好健康的需求呢？

再次踏進會場，曦予老師正在講了了凡先生改變命運的故事，我也是堅信我命由我不由天，但遇到困難也有堅持不下去的時刻。曦予老師講到一個舉重運動員3 次奧運會的 12 年的視頻經歷時自己也被感動到熱淚盈眶，這時我也在想我用什么來讓自己堅持下去，忽然想起，自己的堅持13 本的筆記，于是在筆記本上為自己寫下：當你堅持不下去的時候，請看看：

 第一本……

 第二本……

 第三本……

所以，我們的堅持，是為了能成為時間朋友做有價值的事業：美好與健康。

終于要離別了，當我們小組環抱在一起，大家共同訴說著，我喜歡你們的全部，我讓你們幸福的時候，再次打量著這些由陌生到熟悉的隊友們：晶晶、婷婷、鈴兒、蔓蔓、嘉嘉、溪原、珍臻、羅羅、倩倩，從內心深處涌出一句，感謝你們給予我的力量。

期待著 7 月再一次經歷這樣魔幻般的真實家一般溫暖的時光。

天，亮了……

老石?長沙?紫御

二零二三年五月十二日